Утп: что это такое и как составить уникальное торговое предложение правильно

Содержание:

⚡️Есть несколько схем, с помощью которых можно составить работающее Уникальное Торговое Предложение:

1. Выделите проблему и предложите решение

Сделайте акцент на проблемах своих потенциальных клиентов и расскажите, как можно от них легко избавиться. Конечно, в этом поможет ваш товар или услуга.

2. Расскажите о своей уникальности

Найдите особенные свойства вашего продукта или уникальные предложения своей компании и напишите об этом в УТП.

3. Покажите свой профессионализм и экспертность

Приведите цифры, доказывающие, что у вас сотни и тысячи клиентов, или расскажите о личных достижениях и продемонстрируйте свой успех.

4. Расскажите всем, что вы — первые и лучшие

Придумали нечто, что раньше никто не предлагал, то так и напишите: «Мы — первые!» Но поторопитесь, вас в любой момент могут опередить конкуренты.

5. Избавьте клиента от страхов

У каждого человека есть свои боли и страхи: продукты ненатуральные, ремонт некачественный, банковские услуги нечестные. и т.д. Расскажите потенциальным клиентам, что с вами им нечего бояться. Они получат именно то, что хотели.

6. Предложите гарантии

Это может быть: гарантийное обслуживание, гарантия трудоустройства, гарантия качества, гарантия возврата денег, если что-то пошло не так.

7. Давайте 2 в одном

Все знают, что когда один товар «делят на составляющие», создается впечатление, что за ту же цену вы покупаете больше. Например: шампунь с кондиционером в одном флаконе, цепочка с кулоном. Подумайте, что именно вы можете предложить.

8. Расскажите о дополнительных услугах и сервисах

Это может быть бесплатная доставка, установка, консультация или что-то еще.

9. Предложите бонусы и скидки

Когда вам дарят подарки и делают скидки, это всегда приятно. Да, это будет еще одной статьей расходов, но результат порадует, и вы будете в плюсе.

10. Будьте ближе к клиентам

Покажите, что вы такие же, как ваши потенциальные покупатели, вы — одни из них. Это вызовет доверие.

11. Делайте быстрее

Люди не любят ждать. Будьте быстрее, чем конкуренты: доставьте, сделайте прическу, помогите купить или продать недвижимость.

12. Превратите недостатки в достоинства

Да, и так тоже можно. Расскажите, что хоть вы и не делаете скидок, но цена и так ниже, чем у конкурентов. Или, товар из Китая, зато недорогой.

13. Расскажите то, о чем молчат конкуренты

Возможно ваш продукт обладает какими-то особыми свойствами, которые есть и у товара конкурентов. Но конкуренты почему-то об этом молчат. Сделайте это своим преимуществом

Пусть покупатели обратят внимание именно на ваши товары или услуги. Например, не все пишут на продуктах питания, что они без ГМО, или что-то в этом духе

14. Будьте креативнее

Напишите яркое предложение, которое обязательно запомнят и надолго. Не всегда работают только цифры, порой, слова бывают сильнее.

Вы теперь знаете, на чем можно акцентировать внимание вашей целевой аудитории, чтобы написать правильное УТП. Но чтобы оно стало бомбическим, придется перебрать десятки вариантов, прежде чем вы сможете найти свое, цепляющее

Только тогда вы получите больше покупателей и подписчиков в Инстаграм.

С Вами, — Игорь Зуевич.

Оставьте комментарий к этой статье ниже

Топ плюсов УТП

Что такое карта желаний и как ее правильно составить?

Сложно быть уникальным, когда вокруг транслируются идеи о равенстве. Сложно, но нужно

Продолжая разговор о важности торговых предложений и необходимости корректного составления, более детально распишем плюсы наличия такого «манифеста»:

Рост узнаваемости на рынке среди конкурентов.
Рост лояльности ЦА.
Увеличение конверсии.
Уменьшение взаимосвязи продаж от конкуренции по стоимости, так как идет оперирование «не ценой, а ценностями».
Пополнение армии постоянных клиентов, облегчение повторных продаж.

Так как сложно придумать что-то качественно новое, копирайтеры и маркетологи часто идут утопическим путем, создавая «ложное» USP. Да, это призрачный шанс выделиться, но это всегда обман и неэтичное поведение, которое принесет лишь краткосрочную выгоду, но точно спровоцирует утрату репутации.

Целимся в яблочко: 5 формул для создания УТП

Что такое портфолио и как правильно его составить

Даже хорошее преимущество легко испортить, если мысль сформулирована неверно. Сравните два предложения: «Бесплатная доставка по Иркутску за 2 часа» и «Мы гарантировано доставим ваш заказ в течение 2 часов. Доставка по всему Иркутску». Смысл один, но первое читается и воспринимается гораздо легче.

Чтобы сформулировать понятное и красивое УТП, можете смело использовать один из шаблонов:

Решение + гарантия. Выявите проблему или потребность потенциального клиента, предложите решение и дайте гарантии. Вот хороший пример УТП по такой формуле:

Все предельно просто: человек хочет скорее утолить голод, вы обещаете быструю доставку и усиливаете предложение гарантией.

Целевая аудитория + проблема + решение

Обозначьте представителей своей целевой аудитории и опишите услугу/товар:

Люди увидят, что обращаются к ним и предлагают выгодное решение.
Важно: чем уже целевая аудитория, тем точнее нужно знать и понимать, как именно вы ей помогаете. Так, пример выше можно сделать более привлекательным, если добавить конкретику: «Тренинг для продавцов, офис-менеджеров и сотрудников ОП – научитесь перевыполнять планы продаж всего за 1 занятие».

Уникальная или важная характеристика + потребность

Выделите преимущество продукта, которое может заинтересовать потребителя. Такой прием любят использовать банки и кредитные организации:

Когда нужны деньги, хочется получить их как можно быстрее. Поэтому нужно показать, что они будут у клиента буквально через пять минут.
Формулу можно смело применять и для других сфер – например, «Шиномонтаж без очередей – поменяем резину за 20 минут».

Продукт + без страха клиента. Покажите целевой аудитории, что опасаться нечего:

Каждому хочется похудеть быстро и без усилий – если метод работает именно так, нужно обязательно показать это.
Нюанс: придется объяснить, почему у вас не как у всех. Иначе утверждение может вызвать сомнения. Сравните два варианта:
Блондирование без желтизны по технологии New Blond
Блондирование без желтизны по технологии New Blond препарат борется с естественными пигментами теплых оттенков
Согласны, что второй лучше?

Продукт + особенности/выгода. Расскажите о преимуществе вашего предложения:

Заинтересует каждого, кто собирается пройти курсы парикмахера. Ведь любому учащемуся важно знать, что после получения диплома он устроится на работу.

Точно следовать шаблонам не обязательно. Можно смело изменить любую формулу или придумать нечто совершенно новое – все зависит от специфики бизнеса

Важно помнить о выгоде клиента: главная задача – показать, что именно он получит, а не какая у вас белая и пушистая компания

А как у них? 5 лучших западных УТП

Сервис проката автомобилей Avis

«Мы №2. Мы работаем усерднее»

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

Служба доставки FedEx

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

M&Ms

«Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов

Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.. Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества

Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

Корпорация DeBeers

«Бриллианты вечны»

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

Сеть пиццерий Domino’s Pizza

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Служба такси

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Грузоперевозчик

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Бар

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Прачечная

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: . 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Формула роста — как составить УТП для своего бизнеса

Формула для формирования ценностного предложения проста:

Характеристика + преимущество + выгода

Есть варианты, выбирайте близкий по душе.

Кто я? (мои особенности) + боль или проблема (клиента)+ решение (моя роль в решении)

Для того чтобы самому создать уникальное торговое предложение, то надо ответить на несколько вопросов:

БЛОК клиенты:

Кто клиент?
Что хочет клиент?
Что боится, за что переживает, что ненавидит?
Какие возражения или вопросы могут остановить клиента от покупки?

БЛОК конкуренты:

Кто конкурент?
Какие сильные стороны у конкурента?
Какие слабые стороны у конкурента?

БЛОК своё предложение:

Характеристика
Преимущество
Какую выгоду получит клиент, когда приобретет товар/услугу
Какой результат в цифрах будет у клиента с нашим товаром. (Ищите цифры, это усиливает УПТ в разы)

Весьма полезно сделать в файле Excel таблицу с колонками и блоками. Он весьма пригодиться и для рекламы, и для лендинга, для УТП и оффера.

Собирайте рабочую команду на генерацию идей и проводите мозговой штурм (примеры тут), или просто можно разогреть мозги поиграв минут 15 в Друдлы (скачать коллекцию можно здесь). А как быть, если считаете, что творческого мышления нет. Мое мнение, что креативность можно «раскачать» и об этом в отдельной статье.

Особенность УТП:

Обратите внимание, уникальное торговое предложение разрабатывается не от товара или услуги, а от сопутствующих характеристик. Например, всем известное УТП M&M’s

Например, всем известное УТП M&M’s.

Тает во рту, а не в руках. Шоколад у всех одинаковый, вкусом никого не удивишь. А разработка оболочки, которая не тает в жару, особенно у деток в руках – это дорогого стоит. Мало кто знает, но слоган придумал Россер Ривз, прародитель самого понятия (USP — Unique Selling Proposition).

Весьма полезные, особенно на нальном этапе, для развития бизнеса книги (любая со скидкой 10%):

Россер Ривз. Реальность в рекламе
Кевин Дробо. Секреты сильного бренда
Клеон Остин, Остин Клеон. Кради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
Годин Сет. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся

Кроме этих, есть список полезных книг для бизнеса.

Уникальное предложение может быть истинным – когда компания действительно предлагает что-то уникальное. Это может быть ограниченно территориальным признаком. До этого никто не додумался пока.

Например – лечение во сне в мед. клинике в примерах выше. Понятно, что в городах – миллионниках – это предложение уже есть. Но в маленьких регионах, на этом можно сыграть год-полтора.

Или ложным. Когда товары или услуги у всех одинаковые, но надо как-то выделиться из конкурентов. Кто-то приглашает Лену Летучую в кафе или программу «На ножах» с Ивлевым. Показать было – стало. Уникальность? А то! Клиенты попрут, и это же действительно интересно, что стало после посещения и разноса от кафе.

Причем, в УТП можно превратить рутинную работу или ребрендинг. Рутинную работу – ну предположим: «Мы раскладываем на складе товары по ячейкам, чтобы доставить Вам товар в течение 5 минут». Возможно, будет интересно подробнее о 5 S.

Внутренняя кропотливая работа. – «Мы провели инновационные обновления, теперь очередей у нас нет».

Как создать УТП своими руками

Разобрались что такое УТП, теперь на очереди вопрос: «Можно ли придумать самому?»

Мое мнение, что можно и нужно. Даже лучше, если это сделает собственник бизнеса. Кто как ни он знает о товаре, услуге больше всех. А еще лучше подключить к этому своих сотрудников. Кто участвует в продаже или принимал участие в создании продукта.

Устроить небольшой мозговой штурм:

Раздать всем вопросы – сверху я писала про экселевский файл. Вопросы у каждого должны быть разные, по блокам. Ограничить по времени на обдумывание, скажем, по минуте на вопрос. И двигайтесь по кругу, пока каждый не ответит на все вопросы. Дело на 10 минут – а в результате WOW эффект. За 10 минут мозгового штурма получите на выходе концепцию маркетинга.

Или как вариант, создайте интеллект-карту. (В статье подробно, как составить). Отложите на завтра. Все обдумайте, опять вернитесь, добавьте еще идеи.

Не просто создавайте УТП, развивайтесь. Это процесс обоюдополезный. Сначала Вы узнаете, что хотят клиенты, потом чуть корректируете свои услуги. Возможно, уделяете этому будущему преимуществу все свое время. А потом стройте УТП.

Таким образом, это лестница, ведущая в небо. Голос клиента – изменения в бизнесе – УТП.

Надеюсь, что в статье удалось раскрыть тему про УТП что такое, зачем и главное, как? Напоследок, снова подчеркну важность и универсальность ценностного предложения. Потратьте время (или деньги) на составление УТП сейчас, это окупиться увеличением прибыли в будущем

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

Примеры УТП для товаров и услуг

В списке есть как реальные примеры, так и выдуманные, которые могут помочь сформировать предложения для ваших товаров и услуг:

Привезем пиццу за 30 минут или отдадим ее бесплатно.
Мы – старейший банк в мире (подчеркивается надежность).
Наша газировка не вредит вашим зубам.
Мы не настраиваем рекламу. Мы повышаем продажи.
Ваш сайт будет работать, как швейцарские часы (реклама услуг программиста).
Сделаю сайт за 2 дня без предоплаты.
Найдется все (Яндекс).
Закажите SEO и получите сайт в подарок.
Клиент всегда прав (подчеркивается высокий уровень сервиса).
Пожизненная гарантия (на инструмент и другие товары).
Самый большой выбор фруктов в городе.
В нашем магазине все – по 50 рублей.
Купи сейчас – плати потом!
Наши автомобили можно починить в любом гараже 🙂
Танки грязи не боятся (подчеркивается высокая проходимость).

Примеры УТП

Avis прокат машин — «Мы вторые, но мы стараемся».

Потому что лидеров рынка тогда был «Hertz». Кстати, после этого УТП, которые многие не примут из-за эгоизма и тщеславности, доля рынка Avis увеличилась с 11 до 35%. Самое крутое УТП, которое показывает как оно должно работать. Они смогли донести до покупателей что, они очень сильная компания — 2 место из сотен, более того, они сказали что еще и усердно работают, потому что хотя быть первыми. Люди поняли все как и задумывалось, хоть и идея была революционной.

FedEx логистика — «Когда это должно быть Абсолютно точно доставлено завтра».

Шикарная игра слов, они точно описали ситуацию, в которой хочет оказаться каждый потенциальный клиент: «Мы доставим ваш груз быстро и ко времени и ничего не разобьем». На мой взгляд — это идеальное УТП.

M&M’s — «Тает во рту, а не в руках».

УТП, которое было так долго с компанией, что покупатели его слоганом. Но действительно очень удачное УТП, которое ориентировано сразу и на детей и на родителей, которые платят за конфеты: «Будет вкусно и не нужно будет мыть руки».

Я видел даже УТП — «У нас работают трезвые грузчики», что конечно выделяет компанию, но это не очень этичный прием, по отношению вообще ко всем.

Не очень удобный случай

В свое время я работал на производстве грузоподъемного и тягового оборудования, где нужно было быстро придумать новое УТП. Я совсем недавно перешел в эту компанию и сферу, знал всего лишь несколько конкурентов и их УТП, если таковые были — были весьма сомнительными на мой взгляд. Единственное, что я смог быстро придумать: «Успех — дело техники, нашей техники».

И вроде бы это всех устроило, да и в целом звучит хорошо. Но вот только на той выставке, для которой мы и делали УТП, получил визитку от человека из другой организации, но с таким же УТП.

Поэтому помните, что любое стратегическое решение (а ваше УТП может жить даже дольше, чем ваша компания) должно быть тщательно проработано.

УТП просто выделяет вас в выгодном свете и помогает клиентам выбрать вас. А еще вам нужно всегда соответствовать тому, что в нем сказано — иначе от вас уйдут больше клиентов, чем придут.

Пример плохого УТП

В наше время сложно предложить рынку именно УНИКАЛЬНОЕ ТП, как поясняет Вадим Тян, эксперт компании Интерим. Но, в избытке информационно-рекламного шума, обрушившегося на потребителя из каждого утюга, особую значимость получает ПОНЯТНОЕ ТП. Уникальность заменяется на четкое и ясное изложение выгоды приобретателя. И это работает не хуже, а зачастую и лучше!

Для составления ТП необходимо посмотреть на него не со стороны производителя или продавца, а со стороны потребителя. Вроде бы всем понятно, но встречается на практике крайне редко. Катастрофические ошибки встречаются довольно часто даже у крупных компаний с огромными маркетинговыми бюджетами.

Вспомните известную марку йогуртов, с ее «Не все йогурты одинаково полезны»! Этот слоган, которым пытались сформулировать УТП не просто не помог увеличить продажи, а обрушил весь рынок йогуртов. Так как потребитель считал его совсем иначе, чем предполагали маркетологи этой компании. «Йогурты, оказывается НЕ ПОЛЕЗНЫ!».

Отличия УТП от оффера и позиционирования

Позиционирование не относится к отдельному товару или группе товаров. Это то, на что ориентируется компания в целом и то, с чем она ассоциируется. В нем нет конкретики, но есть цель, к которой стремится бренд, ценности, которые он разделяет с клиентами.

Так, например, сеть TopGun позиционирует себя не просто как парикмахерская для мужчин или, иначе говоря, барбершоп, а как закрытый клуб высокого класса для мужчин. Поэтому они поддерживают высокий уровень сервиса, предлагают бесплатный дорогой алкоголь и PS4.

Бренд Lush позиционирует себя как магазины этичной и экологичной косметики. Это выражается в том, что они используют только натуральные ингредиенты для продукции, с минимумом консервантов и упаковки, выступают против тестирования на животных, делают закупки с учетом этичности компаний-производителей.

Бренды Nike и Adidas выступают за здоровый образ жизни, поэтому организуют спортивные мероприятия, бесплатные тренировки, марафоны, разрабатывают спортивные приложения.

Цель этого — не сделать конкретное предложение, которое мотивирует пользователя, а выстроить ассоциации между своим брендом и определенными убеждениями.

Позиционирование	УТП
Этичность производства	Не тестируем косметику на животных
Сохраняем здоровье	Лечение в рассрочку без залога и переплат
Клуб красоты	10 мастеров-парихмахеров, получивших награды на профессиональных конкурсах европейского уровня

Оффер — это рекламный заголовок на сайте, в рекламном буклете и т.д., который сразу вызывает интерес и желание купить. Чаще всего оффер ограничен по времени и рассчитан на краткосрочную выгоду. В то же время УТП — это глобальная характеристика компании, и оно должно быть актуально всегда.

Оффер	УТП
Скидка на выпечку 15% по понедельникамСделаем разрешение на строительство за 7 дней с оплатой за готовый результат	Розетки возле каждого столикаГарантия на ремонт — 5 лет. Исправляем все недостатки, которые вы обнаружите, за наш счет.

Как узнать, будет ли работать УТП

Ответьте на пару вопросов для проверки жизнеспособности оффера:

Предложение выглядит реалистичным? К примеру, очень сомнительно утверждение «Языковая школа «Контакт» – выучите английский за 1 час». А вот такому УТП уже можно верить: «Языковая школа «Контакт» – английский для отдыха за границей за 5 часов».
УТП отвечает на вопрос, почему из всех похожих предложений стоит выбрать именно это? Если да – все в порядке.

Также можно протестировать УТП на клиентах – сделать рассылку с разными вариантами и выбрать тот, на который откликнулось больше всего людей. Таким вариантом иногда пользуемся мы – кстати, а вы подписаны на нашу рассылку? Если нет, то упускаете много полезностей.

Оффер, ты ли это?

Часто торговое предложение (ТП) путают с оффером, но это полярно разные понятия. Первое не должно оперировать мгновенной выгодой. Оно не призывает покупать сейчас гречку, чтобы спастись от коронавируса. С этим прекрасно справится оффер. ТП работает по другой честной (принципиальный аспект) схеме.

Оно демонстрирует заявленную ценность для ЦА, выделяя четкие свойства с объективными выгодами. Оффер — динамичное явление, которое меняется в зависимости от рыночной ситуации, спроса аудитории и других факторов, а УТП остается неизменным.

Главное — составить его правильно, и тогда оно сделает бесценный вклад в:

— развитие компании;
— позиционирование продукции;
— формирование лояльной аудитории.

Чек-лист: как описать уникальный продукт

Каждый (!) товар может быть уникальным, если подойти к составлению творчески и понимать специфику инструмента:

1. Концентрация на неповторимых свойствах.
2. Четкое и обоснованное (!) донесение реальных выгод покупателям.
3. Минимизация информативных фраз. Да, краткость по-прежнему сестра таланта.
4. Акцентирование не только на аудиторию, но и на сотрудников компании, чтобы они четче видели рабочие цели и вектор для направления усилий. Это помогает работать «снаружи» и «изнутри».

Конкретика. Недопустимы двусмысленные фразы.
Эффективность с акцентом на ключевую выгоду для ЦА.
Эксклюзивность предложенной выгоды. Нужно найти такие точки соприкосновения, которые будут инновационными и не будут использоваться конкурентами.

Готовое послание должно воздействовать на разные «точки»:

разум;
эмоции;
логику.

Сначала человек чувствует интерес и удивление, а затем этот «двигатель» помогает оценить объективные и честные (!) плюсы и выгоды товара/предложения.

Универсальная формула составления состоит из 3 блоков:

1. Наименование товара.
2. Главный плюс — отличие от конкурентов в нише.
3. Логичное и краткое объяснение причины.

Даже отлично сделанный вариант не является «волшебной палочкой», по мановению которой добавляется миллион клиентов. Это просто грамотный маркетинговый ход, способный в умелых руках решить важные маркетинговые задачи. Не стоит бояться переполненности рынка, постоянного роста конкурентов, так как ежегодно появляются новые решения и технологии:

Сервис «ВКонтакте» имеет несколько конкурентов, но спокойно держится на плаву и остается одним из лидеров.
Поисковая система Google постоянно совершенствуется и не сдает позиций.

Главное — быть честным (еще раз повторимся), оказывать качественные услуги/продавать достойный продукт. Если вы, например, продаете скакалки, но они рвутся после первого прыжка, ни одно «вкусное» описание с триггерами не способно исправить ситуацию.

УТП — формулы и примеры

Чтобы понять, как выглядит УТП, я приведу несколько примеров, соответствующих самым распространённым формулам.

УТП №1. Продукт + Бонус

Пример: При покупке телефона, защитное стекло и чехол в подарок.

УТП №2. Продукт + Преимущество

Пример: Курс по созданию сайтов с последующим трудоустройством.

УТП №3. Продукт + БЕЗ + Страх

Пример: Похудение без БАДов, голодовок и физических нагрузок.

УТП №4. Продукт + Надуманный недостаток

Пример: Зимние кроссовки, в которых не получится кататься на льду.

УТП №5. Продукт + Аудитория

Пример: Высокооплачиваемая работа для студентов/пенсионеров.

УТП №6. Результат от Продукта

Заключение

Как поясняет Татьяна Каминская, Профессор Департамента массовых коммуникаций и медиабизнеса Финансовового университета при Правительстве РФ, необходимо в одной запоминающейся фразе отразить преимущество, но не характеристику товара, услуги или политика. Преимущество можно поискать в типе товара (сравнив с подобными), в способе применения продукта, в процессе воздействия.

Например, детская коляска может отличаться от колясок, которые производят конкуренты тем:

что она легко складывается и помещается в багажник небольшого автомобиля;
что у нее отличная проходимость, и она может быть использована на проселочной дороге;
она сделана из материалов, которые удерживают тепло.

Как правило, два или три очевидных преимущества не сочетаются в одном товаре, при этом каждое преимущество нацелено на определенный тип потребителя. Поэтому, определив конкурентное преимущество, тем самым можно уточнить свою целевую аудиторию и обратиться к ней в слогане: «Коляска фирмы N вмиг готова улечься в багажник!» Или: «Она не задержит Вас при сборах на стоянке!»

Что касается УТП в политике, о тут речь идет, как правило, о тех качествах или символическом капитале кандидата, который отсутствует у его конкурентов — молодость или опыт, происхождение из местности электората или карьерные достижения — все может сработать как УТП.